Prospection

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Liste d'idées d'actions pour réaliser de la prospection[modifier | modifier le wikicode]

Autres actions possibles :[modifier | modifier le wikicode]

  • Organiser de la prospection collective ?
  • Se référencer chez les institutions ? Entreprises ?
  • Envoyer des propositions directement (on est autorisé)

NOTES sur la prospection[modifier | modifier le wikicode]

FORMATION PROSPECTION / VENTE


Prospection 

  • Définir son objectif personnel / professionnel
  • Identifier les motivations et les limites
  • Analyser et définir les cibles potentielles
  • Savoir chercher l'information (lieux de ressources....),
  • Organiser son travail – préparer un argumentaire – mise en avant, mise en place d’outils d’aide à la vente (book, carte de visite…)
  • Anticiper la prise de rendez-vous
  • Préparer l’entretien téléphonique ou en face à face
    • Être capable de se présenter, poser le cadre
    • Formuler le but de la démarche

Obtenir un rendez-vous

L'entretien 

Savoir faire :

*argumenter, convaincre, négocier (prix, contre-partie…) *Présenter son travail + activités annexes, champs d'action son environnement *être force de proposition

Savoir être : *avoir la bonne attitude, communication non verbale * écouter, analyser les besoins et attentes de son interlocuteur : méthode SONCAS *Adaptabilité – savoir créer un besoin

Savoir rebondir et conclure un entretien

Gérer l'échec

Formation à la prospection[modifier | modifier le wikicode]

(inspiré d'Artefacts)

FORMATION DU 17 /12 /2013


* Me présenter, mon expérience, ma légitimité * Expliquer le but de cette formation globale

* Identifier son objectif perso, être clair avec soi-même, vous serez clair avec les autres, avec votre environnement. Vous avez tous un but et pour atteindre ce but il y a des actions à mener * Mieux appréhender la prospection et la commercialisation * dédramatiser cette phase, elle peut devenir pas si désagréable * éclaircir les cibles, les pistes de travail, savoir s’autogérer * travailler sur les interprétations, les malentendus * trouver les moyens de se « faire violence » pour actionner cette démarche, il faut provoquer les choses, ne pas attendre des autres même si on est entouré, même si on a du soutien

Le déroulé de la journée :


Un tour de table pour que chacun se présente : le nom, la profession et ce que vous attendez de cette formation (évaluation) – à noter au tableau pour y revenir à la fin de la formation


1 - Question ouverte : selon-vous quelles sont les étapes ou les actions à mener pour « savoir se vendre » à noter

2 – Exercice sur le travail de sa présentation – qui je suis, ce que je fais, ce que je veux, exercice d’abord individuel puis en groupe.

3 – travail sur l’organisation / prospection / cibler, (fichier prospect, bonne connaissance (technique….), sa légitimité, mettre en avant son offre, argumentation, fixer son prix, outils d’aide à la vente..) distribution de supports

4 - travail de groupe sur les cibles de chacun

5 – travail sur l’entretien – utilisation de SONCAS, savoir écouter, savoir utiliser l’autre, savoir saisir le bon moment, détecter un besoin, savoir créer un besoin …., COMMENT FONCTIONNE T IL ? QUE VEUT T IL ? QUE VOUDRAIT IL ?

6 – conclusion : revenir sur les notes du matin sur leur frein….évaluer la progression.



Le face à face :


Méthode SONCAS

Cette méthode est la plus connue et la plus utilisée dans la négociation car elle a l’avantage d’être très simple et redoutablement efficace.

Chaque lettre correspond à un nom qui pointe un des caractères dominants d’une personne, ce qui a le plus d’importance pour elle. Ainsi la personne en face de vous peut avoir une facette qui relève d’un de ces 6 adjectifs.

Ajouter image SONCAS : Sécurité , Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie

Sécurité : personne qui a besoin d’être rassurée, d’être mise en confiance, d’avoir des valeurs sûres

Orgueil : recherche toute chose qui pourra la valoriser, essentiellement socialement, a une image de marque à entretenir.

Nouveauté : attrait sans faille pour la nouveauté et les nouvelles technologies. Cherche à avoir ce qui vient de sortir, curiosité.

Confort : facilité, gain de temps, solidité…tout ce qui peut la rassurer.

Argent : parle en terme de rentabilité, de rapport qualité/prix, peur de perdre

Sympathie : fonctionne au coup de cœur, confiant, n’a pas de réelle logique dans son achat et privilégie la bonne relation avec la personne face à elle.

L’objectif de cette méthode est de repérer chez votre interlocuteur quelle est la facette dominante de sa personnalité. Pour ce faire, il faut, à travers des questions ou une écoute sélective, repérer chez elle le sujet auquel elle est sensible. S’il ne cesse de parler « rentabilité » ou « économies » alors nous en concluons que dans le SONCAS nous avons à faire au mot « argent » auquel cas, il faudra argumenter au cours de l’entretien en ce sens. Par exemple : « Sachez que je suis prêt (e) à faire un effort sur ma rémunération afin de rejoindre votre entreprise. »

Sécurité : dans ce point vous devez rassurer la personne qui est en face de vous, lui montrer que vous êtes quelqu’un de fiable, quelqu’un en qui elle peut avoir confiance : ponctualité, sens de l’organisation, rigueur sont des points que vous pouvez mettre en avant s’ils vous correspondent.

Orgueil : jouez sur la fierté qu’il pourrait avoir de vous avoir compte tenu de vos diplômes. L’important est le prestige, surtout si vous avez fait une grande école (Polytechnique, ENA…).

Nouveauté : vous pouvez mettre en avant votre adaptabilité aux nouvelles technologies ou votre intérêt pour ce qui est nouveau. Le fait d’avoir des formations à suivre et d’occuper un poste relatif à des éléments en constante évolution ne vous fait pas peur.

Confort : vous devez le rassurer. En vous embauchant, il ne veut pas de problème. Vous devez alors insister sur vos précédentes expériences et indiquer les conditions dans lesquelles vous avez travaillé, tant qu’elles ont été bonnes !

Argent : vous avez conscience de la valeur de ce qui vous entoure et n’êtes pas gaspilleur. Vous pouvez renoncer à une proposition en terme de salaire et ainsi satisfaire au budget de la DRH.

Sympathie : dans votre dernier emploi, on a pu dire de vous que vous étiez un collègue agréable à vivre. Vos problèmes n’empiètent pas sur votre travail, vous mettez un point d’honneur à être aimable et souriant dans le cadre du travail ( !!). Vous avez une empathie naturelle et serez donc un bon ambassadeur pour votre nouvelle entreprise.

On vous attend en rdv, attention faire face aux imprévus. Oui on vous attend mais la personne n’est pas dispo, a de nombreux appels pendant votre entretien, elle n’est pas agréable, stressée, pas attentive.

Comment alors se faire connaitre et faire passer un message dans ces conditions ?


Le savoir être / le savoir faire

Définition :


Se présenter brièvement, surtout choisir quoi dire selon la personne, tout ne l’intéressera pas.

Soyez outillé de votre book, des traces de votre expérience (articles, références…), tout objet vous représentant, cartes de visite


Adaptabilité


Cette méthode permet :

Etre en phase avec l’interlocuteur, avoir une compréhension claire, complète et commune, répondre à un besoin (éventuel), au cours de l’entretien essayer de proposer une solution, adaptée aux attentes du client, créer de l’intérêt, argumenter par votre expérience, vos compétences, ne forcer pas de trop…



Poursuivre par la question : quelles problématiques rencontrez-vous dans la phase dans l’organisation prospection, dans votre préparation ? quels freins ?